60代以上のアクティブなミセス＆シニア向け婦人服・おしゃれな作業服・タオルの卸問屋３代目、内田優です。
今日の松本は午後から雨。シャツ一枚では寒い一日でした。
しかしこのところほどんど雨が降っていなかったのでたまには必要ですよね。
恵みの雨です。
さて、今日は前回の続きです。
前回は「エアコン掃除」というモノ売りをしていた営業さんの話でした。
今日は「モノ売り」から「コト売り」に売り方を変えた実際の話しを紹介します。
これはとある地方都市の小さな靴屋さんの話です。
◎１時間も丁寧に接客…それでも売れない靴
靴屋さんって私の想像ですと、多くのお店が苦労をしているんじゃないかと思います。
量販店がありますし、インターネットがありますし、洋服を売るお店でも靴を売ってますし…。
規模が小さい靴屋さんが生き残るにはおそらく高価格帯のものを扱うほかないのではないかと思います。
実際、その靴屋さんでも機能性が高く、価格も高い健康シューズを販売しています。
お客さんが来店されると、
- まずしっかりとヒアリング
- 立った時・歩いた時の状態を確認
- 足のマッサージ
…と本当に丁寧な接客をしていました。
１人の方に対しての接客時間は少なくても１時間かけるそうですが、
時間を聞いただけでも丁寧に接客しているんだろうという事が想像できます。
そして最後。販売の段階で金額を伝えます。
「10万円です」
はい。ここで多くのお客さんがドキッとします。それは高すぎる!!と。
１時間かけて、ものすごく丁寧な接客をしても結局買わずに帰ってしまう方が多くいました。
これはお客さんの側からすると「靴が10万円」と考えた為だと思います。
10万円の靴ってかなりの高級品ですもんね。
売る側もきっと「靴」を10万円で売ろうとしていたんだろうと思います。
つまり「モノ」を売ろうとしていたわけです。
◎お客さんが買いに来ていたのは靴じゃなかった
このお店が扱う商品は“健康シューズ”です。
「膝や足、腰が痛い人」などに対して広告を打ち集客をしていました。
なので来店してくれた見込み客は膝や足、腰に不調のある人が多かったんです。
つまり、この見込み客の方たちはそういった不調を解決したくて来てくれていたという事です。
それに気が付いた店主の方は、それ以後「靴」を売る事を止めました。
その靴を履くことで得られるメリット、つまり「コト」を売る事にしたんです。
- 歩く時にこの靴を履くと膝や腰の痛みが緩和されます。
- 痛みが緩和されるので毎日医者に行かなくてもよくなります。
- 医者に行かなければ医療費を節約できるから、1年で元が取れます。
そういった「コト」を売る事で10万円の靴が売れるようになっていきました。
これはお客さんが「靴」を10万円で買うのではなく、「健康」を10万円で買っているわけです。
靴の10万円と比べると、健康の10万円は安く感じますよね。
何かモノを買ったり、サービスを受ける時って、
そのモノやサービス自体に対してお金を払っている訳じゃありません。
そのモノやサービスから得られる何かに、みんなもあなた自身もお金を払っているんです。
だから「モノ売り」ではなく「コト売り」が必要なんです。
PS.6月8日(月) 夏物新商品の売出しを朝９時から開催します！！
見学だけの方も大歓迎ですので、気になる方は是非お越しください！
ご来店を心よりお待ちしております。
